Em 14 de outubro saiu a segunda edição do State of B2B GTM Report. Lemos os dados de canais, eventos e orçamento e separamos o que interessa a quem organiza evento petit comité e outros encontros de relacionamento com clientes.
Todo ano, Kyle Poyar (Growth Unhinged) e Maja Voje (GTM Strategist) fazem a mesma pergunta a quem vende software: o que está funcionando para chegar ao cliente? A edição de 2026 do The 2026 State of B2B GTM Report ouviu 300 empresas de software e IA, em setembro, e avaliou 16 canais de go-to-market, de network a anúncios pagos.
Um recorte nos interessou mais. Entre as empresas com ticket médio acima de US$ 50 mil por ano, o canal mais usado é network e indicações: 51% o colocam entre os três principais. Logo atrás vêm os eventos íntimos (petit comité), com 42%. É o território em que a Bora trabalha.
Como as empresas avaliam o retorno
O report pede que cada empresa diga qual a chance de retorno de cada canal. No ticket alto, network e eventos íntimos recebem a nota máxima, “excelente”. Outbound por sinais fica em “muito boa”. Cold outreach aparece como “ok a ruim” e cai no quadrante que o relatório chama de saturado. Anúncios pagos ficam em “muito ruim”. Vale lembrar que são percepções dos respondentes, não retorno medido.
Matriz Scorecard com a percepção sobre impacto e popularidade de cada canal de Go-to-Market (GTM)
A sala grande perdeu espaço
Grandes conferências também aparecem como “muito boa” nesse ticket, mas o movimento é de saída. A adoção caiu 13 pontos, e só 12% das empresas planejam investir mais nelas em 2027. Um respondente resumiu: “Attending too many large events, lot of effort (if speaking) and honestly not great ROI, too crowded.” Em português: ir a eventos grandes demais dá muito trabalho (se você palestra) e, sinceramente, o retorno não é bom: é tudo muito lotado.
Evento petit comité ganhou orçamento em 2027
Entre as empresas, 42% planejam aumentar o investimento em eventos íntimos em 2027, o maior aumento frente a 2025. O interesse muda com o tamanho da empresa:
até US$ 1 milhão de ARR: 31%
de US$ 1 a 10 milhões: 45%
de US$ 10 a 50 milhões: 54%
acima de US$ 50 milhões: 46%
As scaleups de US$ 10 a 50 milhões são as que mais querem investir, e nessa faixa a chance de retorno também é “excelente”.
O fundador segue na linha de frente
O resumo do report traz uma frase que vale citar: a experiência humana ficou mais importante na era da IA. Enquanto a IA ocupa as manchetes, a venda liderada por fundadores é o motion de go-to-market mais popular, com 26% das empresas, mesmo em empresas de até US$ 10 milhões de ARR. O relatório descreve esse motion como venda guiada pelo fundador e por sua rede, e aponta como ingredientes o tempo do fundador, a persistência e o networking.
Como motion principal, o founder-led aparece em 44% das empresas com menos de US$ 1 milhão de ARR, 26% das de US$ 1 a 10 milhões, 10% das de US$ 10 a 50 milhões e 2% das acima de US$ 50 milhões. O report também aponta network e indicações como o canal mais popular e o mais eficaz, e os posts de fundadores e funcionários no LinkedIn como canal principal para 50% das empresas.
Nossa leitura
O report não liga essas pontas, mas nós ligamos. Esta é a visão da Bora, não uma conclusão do relatório:
Network é feito de gente. Se network e indicações são o canal mais eficaz, e a venda do fundador é movida por rede, o evento intimista é onde essa rede se encontra com as contas que a empresa quer alcançar.
O fundador à mesa pesa. Em empresas de até US$ 10 milhões de ARR, boa parte das vendas ainda passa por ele. Num evento petit comité, quem tem conversa de igual para igual com o cliente costuma ser quem decide o rumo da empresa.
Gente de verdade se destaca. Com a IA enchendo a caixa de entrada, uma mesa com dez a trinta pessoas, escolhidas a dedo, é um tipo de presença que o outbound não entrega.
Marketing organiza, a liderança convida. O time de marketing cuida de lista, formato e logística, e o fundador ou o executivo patrocinador abre a conversa. Em outras palavras: C-Level leva C-Level.
Onde a Bora entra
O evento petit comité é o que a Bora faz. Jantares, degustações, experiências de bem-estar e encontros para 10 a 100 convidados, com curadoria do lugar e do roteiro.
Se o seu 2027 já tem uma lista de contas estratégicas, vale conversar sobre como esse formato entra no calendário. Se é o seu caso, agende reunião aqui.
Prefere ver os formatos antes? Conheça os eventos da Bora para relacionamento com clientes.
Fonte: The 2026 State of B2B GTM Report, Kyle Poyar e Maja Voje, Growth Unhinged, outubro de 2026 (300 empresas de software e IA). A seção “Nossa leitura” é opinião da Bora.
